Fichier de prospection : faut-il l’acheter ou le constituer soi-même ?

Au moment de réaliser sa prospection commerciale, toute entreprise s’interroge sur la façon de constituer son fichier de prospection. Faut-il le faire soi-même, c’est-à-dire manuellement, ou opter simplement pour l’achat ? La réponse à cette question pouvant être variée, voici les éléments à considérer pour faire le meilleur choix possible.

Pourquoi opter pour l’achat de fichiers de prospection ?

Les raisons qui peuvent pousser une société à investir dans l’achat de fichiers de prospection sont multiples. Mais la principale est le gain de temps. En effet, avoir à sa disposition une liste d’entreprises fiable et prospectable immédiatement permet effectivement d’entamer rapidement sa prospection. Puisqu’on n’a plus à réaliser soi-même la collecte et la consignation d’informations sur les prospects. Des opérations qui peuvent s’avérer très chronophages.

Sur le marché en ligne, plusieurs entreprises spécialisées proposent des bases de données. Celles-ci sont généralement payantes. Deux formules sont généralement pratiquées : la location et l’achat.

Acheter ses fichiers clients peut se révéler plus avantageux en particulier lorsqu’on évolue dans un secteur d’activité où il faut multiplier les contacts avec le prospect pour le convertir. Ainsi, on ne paie qu’une seule fois pour l’utilisation à vie qu’on en fera. Mais ce n’est pas le seul avantage que cela confère.

L’achat d’une base de données de prospection permet également d’accéder à des informations détaillées sur les prospects. En effet, chaque acheteur peut consulter aisément les noms, adresses (e-mail…) et coordonnées précises (téléphone, etc.) de chaque prospect.

Cependant, cette manière de constituer sa base de données client a ses limites. La toute première est liée à la validité et la qualité des fichiers d’entreprises en vente. De nombreux vendeurs proposent effectivement des listes de prospection obsolètes et de qualité moindre à des prix assez élevés.

La deuxième limite concerne le possible non-retour sur investissement. En effet, après avoir effectué un tel achat, on n’a aucune garantie que l’on rentabilisera le capital investi.

Pourquoi constituer soi-même sa base de données clients ?

Créer soi-même son fichier client présente également de nombreux avantages. Et le tout premier de la liste est son aspect économique. En effet, la mise en place de ce process extrêmement détaillé est 100 % gratuit. De plus, la récolte d’informations précieuses et de bonne facture sur les prospects se fait principalement sur des sites gratuits mais dignes de confiance tels que Google Maps, LinkedIn et Indeed.

Ainsi, tous les outils dont l’entreprise a besoin pour créer sa base de données de prospection sont disponibles en ligne. Et la démarche ne change pas quel que soit le site mis à contribution. Il faut juste chercher à enrichir au maximum cette base.

Malheureusement, cette méthode de constitution de fichiers d’entreprises a elle aussi ses limites. Le principal inconvénient que beaucoup évoquent lors de la création manuelle d’une fichier client est son caractère chronophage.

En effet, pour créer soi-même une base de données de prospection, il faut souvent y consacrer beaucoup de temps. Et c’est là une denrée très précieuse pour les entreprises qui n’arrivent pas à en consacrer suffisamment à cette tâche.

D’un autre côté, on a les erreurs éventuelles qui peuvent survenir et compromettre la qualité et la fiabilité du fichier. Aucune société ne veut d’une liste d’entreprises dont les informations ne sont pas sûres.

Dans l’ensemble donc, il faudra tenir compte des avantages et des limites de chaque option pour faire un choix avisé.